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    對于傳統的營銷思維來說，營銷就是競爭，就是要通過多種營銷方式和手段擊敗競爭對手。然而，著名經濟戰略伙伴研究專家詹姆斯·穆爾改變了這一觀點，他在《競爭的消亡》一書中提出：企業競爭不是要擊敗對方，而是要聯盟廣泛的共同力量創造新的優勢。

    競合營銷強調整合聚變，突出協同創新，在合作中不斷增進企業的市場競爭能力，獲得新的發展機會。競合理念的出現，改變了企業的營銷觀念，企業與企業之間實際上既有競爭，也有合作。蘋果公司建立了“蘋果生態聯盟系統”，提出要像“生態鏈”那樣集成企業產銷群體，充分發揮銷售商、供應商等協作者們的積極性，從而使蘋果公司率先走出困境，實現跨國經營高速發展。

    競合營銷理念對中國企業的影響已經開始顯現，一些昔日的競爭者開始聯手，共同采購，降低成本，共同推廣，擴大市場。

    細觀今天的市場，已由大眾時代進入分眾時代，生活豐富多彩，消費需求也日趨多樣化、差異化，企業若能在品牌的整體規劃下，在深入、科學的市場調查的基礎上，發展出多個產品，每個產品都針對某一細分群體（分眾）進行產品策劃、包裝設計、價格定位、分銷規劃和廣告活動，那么各產品的個性和產品利益點便能更吻合更照顧到自己所針對的那部分消費者的特殊需要，自然能獲取這一群體的信賴和品牌忠誠，比面向大眾消費群泛泛而談沒有特色的產品更有競爭力。

    匯源推出他+她飲料，首次對飲料市場按性別進行細分，別具一格地提出：飲料也分男女。轟動了今年的飲料市場。

    有遠見的業界人士都明白，既要做銷量，更要做品牌。世界500品牌中已經閃動著不少中國品牌的身影，在2007年，新的一批具有國際競爭力的強勢品牌將初具雛形，他們是將來中國由世界加工廠到世界品牌中心轉變的希望所在。

    在國際品牌的推波助瀾下，今天的市場競爭實際上已經分化為兩個層面：一個層面是產品的競爭，它是異常慘烈的，成千上萬的產品擠在一起爭奪有限的市場空間，為了生存，一些產品被迫舉起價格的利器，揮向市場，在傷了別人的同時也傷了自己。

     另一個層面是品牌的競爭，它是良性、健康的競爭，在這個層面，有它既定的游戲規則，任何品牌都會自覺遵守這些規則，例如頻頻的價格戰在這個層面上就不會發生，那樣無異于自貶身價。實質上，一些品牌在它所占據的那個市場已經進入無競爭領域，成為笑到最后的贏家。

    目前越來越多的企業在導入全程營銷理念。全程營銷是在市場由賣方市場轉變為買方市場的過程中產生的一種全新的專業營銷策略。它一改過去企業在產品形成后才導入營銷觀念的思路，從產品尚未形成就導入營銷并貫穿于整個過程。

    但在實際中，不少企業是在產品已經成形賣不出去的情況下才想到請咨詢公司參與，而實際上，產品也是營銷的一部分，如果產品一開始就沒有好的策劃，推廣起來就會非常費時費力。

    作為咨詢公司，我們經常碰到這種情況，產品、包裝、廣告都已經做了，卻受到了市場的冷遇，在這種情況下介入，就得消除以前的負面影響，重塑形象。全程營銷一改上述營銷運作的各個環節相互脫節的不良局面，使整個流程有計劃、有步驟、前后呼應、渾然一體。

    受跨國企業的營銷思想影響，國內一些企業已經初步具備了全程營銷理念，在每一款產品面世之前，先要進行詳盡的調研，確定目標群體，再根據目標群體的喜好去設計理念，再以統一的理念指導產品生產、包裝、廣告、銷售等工作。

    傳統的營銷只關注企業，營銷就是千方百計把企業和產品推銷出去。而社會營銷則將企業置于整個社會之中，充分體現企業來自于社會，回報于社會，發展于社會，通過取得社會的廣泛認同，實現企業效益與社會利益的相互轉化，最終實現企業更快發展。

    企業的社會行為雖然不能直接帶來產品的銷售，但長遠地看，它會改變人們對企業的看法，間接地促進品牌的聲譽、形象以及銷售等。美國一項對４６９家不同行業的公司的調查表明：資產、銷售、投資回報率均與企業的社會表現有著不同程度的正比關系。

    許多跨國公司都以積極參加中國公益事業的方式，作為他們融入中國社會、實現本土化以獲得中國民眾認可的策略。可口可樂成立了專門的公益事務部，全力負責公益項目的策劃、實施和跟進工作。摩托羅拉公司一進入中國就提出“做社會好公民”，迄今已為中國教育事業捐資累計２１００萬元人民幣。日本企業在中國的口碑遠差于歐美企業，主要原因在于，與歐美企業相比，日企不注重對中國公益事業的投入。

    傳統營銷觀念認為，營銷競爭與價格密不可分，然而，企業過度化價格競爭往往會出現兩敗俱傷，不僅造成企業因價格大跌而喪失元氣，還會造成消費者對產品的不信任感。我們可以看到，那些大打價格戰的企業，在傷害了競爭對手的同時，也傷害了整個市場，最終也傷害了自己。因此，2006年，一些有遠見的企業提出“我們不打價格戰，我們只打價值戰。”

    從某種意義上說，市場營銷實際上不是價格之戰，而是價值之戰。價值營銷不同于價格營銷，它通過向顧客提供最有價值的產品與服務，創造出新的競爭優勢。與價格營銷只注重有形產品競爭不同，價值營銷在有形競爭和無形競爭上同時用力。在產品實物日趨同質化的今天，僅僅是有實物競爭已經無法滿足消費者的需求，企業更多的要在軟環境、形象、服務等上面進行創新，以拉開與競爭者的差距。

    隨著互聯網的快速發展，無店鋪營銷已經成為一種不可低估的新營銷理念。對于經營者，無需支付傳統的店面租金就可以輕松開店；對于消費者者，尤其是年輕一代，網絡已經成為了生活的一部分，針對他們的產品，通過網絡營銷的方式，完全可以以更低的費用、更快的速度占領更多人的心智。

    無店鋪營銷具有先天優勢。首先，傳統的經營模式需要通過批發商、供應商等眾多中間環節，但這些中間環節在解決了產品的基本流通問題外，還大大提高了其價格，而通過網絡銷售則可以避開其中不必要的中間環節，使其價格得以大幅降低。

    其次，通過電子商務的有效運行，可有效改善企業的眾多“傳統問題”：提高企業各項工作的效率和質量，促進技術創新；減輕各類事務性工作的勞動強度，使從業人員得以騰出更多的精力和時間來服務于客戶；改善經營管理、堵塞漏洞，保證消費者和企業的經濟利益。

     耐克等品牌的經驗告訴我們，營銷完全可以實現與生產的分離。越來越多的投資者意識到，市場比工廠更重要。廠房再漂亮，消費者不會在買產品之前先去參觀工廠，技術再先進，也沒有消費者去深入探究，消費者只憑著對品牌的感受來決定一切。因此，與其將大量的資金投在有形資產上，不如將其投向市場，積累無形資產，而生產完全可以委托他人。

    以藥品為例，經過2004年限期實施GMP，大批醫藥企業因為無資金投入而被迫關閉，而已有的生產能力已經嚴重過剩，這使得藥品的OEM成為可能。這樣一來，不僅解救了一批無力通過GMP認證的企業，使這些企業可以將現有的幾個銷售不錯的品種交給條件合適的企業進行加工，自己甩掉生產這個包袱，專事銷售與研發，更重要的是使那些已達標企業大量閑置的生產能力得到利用。

    有研究表明：成功品牌的利潤，有80%來自于20%的忠誠消費者，而其他的80%，只創造了20%的利潤。忠誠度不僅可以帶來巨額利潤，而且還可以降低營銷成本，爭取一個新顧客比維持一個老顧客要多花去20倍的成本。有遠見的企業重視消費者的忠誠，并把忠實用戶看作自己巨大的市場資源而設法加強他們和品牌之間的親密關系。

    服務營銷模式有兩個基本要求，一是要創造顧客滿意價值。在競爭日益激烈的市場環境中，不能使顧客滿意的企業，注定要被淘汰出局。二是要做好客戶的數據庫處理。顧客是公司的重要資產，資料庫營銷是運用儲存的有關企業與客戶關系的所有信息來輔助個性化溝通，以創造銷售業績的一種營銷方式。數據庫營銷具有極強的針對性，是一種典型的“一對一”營銷。數據庫維護是數據庫營銷的關鍵要素，企業必須經常檢查數據的有效性并及時更新。

    在2006年，競爭的壓力使大量的企業開始將觸角向服務延伸，在有形的產品日益同質化的前提下，企業通過服務的差異化為客戶提供增值服務，來換取客戶的忠誠。包括電信、鐵路這樣的壟斷部門都已經開始積極地使用服務這一有效的手段來贏得顧客。

    知識營銷是針對目標顧客的需求以及潛在的需求，主動提供有關產品及相關知識，在知識的傳播中達成與消費者之間的互動，從而教育消費者，擴大市場需求。知識營銷是對消費者的教育，是對品牌積極的宣傳和傳播，在國外，知識營銷是眾多新品牌、新產品推廣的重要方式。

    目前，不少企業在廣告投放上不計成本，卻總是和消費者之間始終保持著一段距離，原因何在？就是因為消費者對于產品及相關知識的缺乏，短暫的廣告宣傳難以傳播更多的信息。還有一個原因，就是廣告的功利性決定了其說服效果相比知識營銷要差一些。

    廣告可以在短時間內建立高知名度，但知名度不等于銷量，知名度只是讓消費者認識到你的存在，這只是實現銷量的第一步，要最終實現銷量還是在于和消費者的有效溝通。

    知識營銷不是單純的功能介紹，也不是一兩場知識講座，而是充分調動企業資源，通過產品知識甚至看起來與產品無關的知識傳播，來滿足消費者的求知欲望，激發其潛在需求，形成產品和消費者需求的互動，帶動持久銷售。
    信息整理：www.pukouip.com